І. Алгоритм роботи менеджера. Пошук нових клієнтів. СПІН. Техніки активного слухання. Презентації. Робота з запереченнями. Заключні фрази переговорів. Ексклюзивні комерційні пропозиції.
День перший 10.00 – Збір. Знайомство. Встановлення правил роботи на тренінгу. 10.30 – Гра с тренінгу продаж. Обговорення. 11.30 – Перерва. 11.45 – Алгоритм роботи менеджера. Класична і допрацьована схема продажів. 12.00 - Де знаходити клієнта. Хто нам потрібен? Звідки берем. Визначаємо реальні джерела за пріоритетами (прямі конкуренти, носії з подібною аудиторією, аналогічні видання з сусідніх регіонів і т.п.). Практична робота – моніторинг газет конкурентів або видань із сусідніх регіонів або робота з пошуковими системами, з пошуку нових потенційних клієнтів. 13.00 – Обід. 14.00 – Розминка. 14.15 - Збір інформації. Розвідка. Підготовка до першого контакту. Яка інформація нам потрібна? Інтернет, пошукові системи, інші методи пошуку потрібної інформації. Практична робота - збір інформації по нових клієнтах. Як знаходити потрібну людину на фірмі. «Прохід вахтера». Обговорення методик, «ділення досвідом». 15.30 – Перерва 15.45 - Гра «перший дзвінок». Обговорення. 16.10 – Знайомство. Як завести розмову. Справити перше враження по телефону, на особистій зустрічі - зовнішній вигляд (голос) - як говоримо - що говоримо Налагодження контакту. Варіанти класичної формули «Добрий день, Іван Петрович! Мене звати Борис Родієвський, я з газети «Вісті Придніпров’я»…». Гра «Перша зустріч». Обговорення. 17.40 - Підсумки дня. Відповіді на питання.
День другий 9.30 – Збір. Повідомлення теми на сьогодні. 9.45 - Вияснення потреб клієнта, випитування, техніка СПІН, як це працює? Прийоми активного слухання. Гра «шикування команди». 11.00 – Перерва. 11.15 – Презентація компанії. Чому ми краще інших. Усі наші конкурентні переваги. Практична робота – «наші переваги - вигоди клієнта». Обговорення. 13.00 – Обід 14.00 – Розминка. 14.15 - Медіа-кити та ін. варіанти стандартних презентацій видання кому і навіщо готуємо? Практична робота – розробка медіа-кита. Презентації, обговорення. 15.30 – Перерва. 15.45 – Мозковий штурм - Що можна продавати в газеті?
16.00 – Технологія написання коммерційної пропозиції. Питання, на які хоче отримати відповідь клієнт. Практична робота – підготовка комерційної пропозиції. Презентації. Обговорення. 17.40 - Підсумки дня. Відповіді на питання. .
День третій 9.30 – Збір. Повідомлення теми на сьогодні. 9.45 – Гра «Продаж вчорашніх розробок». Обговорення. 10.45 – Перерва. 11.00 Відповівді на питання клієнта. Робота з запереченнями, загальна методика і відпрацювання основних сучасних заперечень. 12.00 – Перерва. 12.10 - Торг. Стратегії покупця і продавця. Прийоми завершення переговорів. 13.00 – Обід 14.00 – Ділова гра «Імітація рекламного ринку міста». 15.30 – Перерва 15.45 – Продолжение гри. Підсумки гри, визначення переможців. Обговорення. 16.30 - Підсумки дня і тренінгу в цілому. Відповіді на питання.
Анонс наступних тренінгів програми.
ІІ.Організація роботи відділу (самоорганізація). Формалізація. Регламенти. Планування. Продажі акціями. Акції . Спеціальні рекламні додатки. Бізнес-план спеціального додатку. Спонсорство, підготовка пакетів, методи продажу.
ІІІ. Як змусити рекламу продавати? Допомагаємо клієнтам проводити максимально эфективні рекламні кампанії. Основи маркетингу. Стратегії РК для різних груп товарів і цільових аудиторій. Макети що продають. Залежність эффективності від кількості публікацій реклами. СРТ, АІ. Робота с рекламними агенціями.
