Мне всегда было очень сложно себя заставить провести собрание отдела с «разбором полетов», особенно если достижений было не густо… Но увеличивать продажи нужно и заставлять менеджеров выполнять планы тоже… А если ты не любишь заставлять людей работать, не можешь их жестко контролировать ничего не остается как научиться вдохновлять их на работу, или уйти. И я научился.

Проверенный способ на короткое время увеличить продажи – объявить акцию с предоставлением клиентам скидок или бонусов или прелагая им специальные условия сотрудничества. А еще я заметил, что интересное предложение не просто легче продать, оно поднимает боевой дух менеджеров, вдохновляет их на работу гораздо лучше любых «накачек». Поэтому, я в своей работе взял за правило каждый месяц объявлять новую акцию. Т.е. на итоговом собрании отдела, я быстро подбивал итоги работы за месяц. Говорил, что конечно были у нас ошибки (я чего-то не учел, не сделал, а то бы мы «ого-го» каких результатов достигли) отмечал лучшие моменты, хвалил хороших менеджеров и мы вместе придумывали идеи новой акции на следующий месяц. Распределяли участки работы. Потом я ее оформлял в коммерческое преложение и все брались за работу. Это работало неплохо. Но когда мне пришлось отвечать за работу сразу нескольких отделов продаж в разных городах, такой вариант стал невозможен. Я не мог одновременно проводить собрания в шести городах… Поэтому я проводил одно собрание, разрабатывал одну акцию и отправлял ее всем остальным. Результат был… никакой. Акция работала только в том городе, где мы ее придумали, какой-бы гениальной она мне ни казалась…

Обычно мне говорили, «да классная идея, но Донецк не Львов, у нас это не пойдет…» Выход пришел сам. Я просто переспросил: «Ну хорошо, конечно Днепр не Харьков, у Вас харьковская идея не сработает, а что у Вас сработает? Как эту идею переделать, чтобы она у вас сработала?». И так как мои руководители отделов все были умные, опытные, талантливые (в крайнем случае, я им об этом говорил), идеи и предложения быстро перерабатывались и успешно воплощались в жизнь. Главной моей задачей при этом было им не мешать, всячески хвалить и подбадривать, а полную «ересь», мягко, вместе с автором, дорабатывать до кондиции. Т.е. самое главное чтобы менеджеры, которые будут продавать специальное предложение, сами были уверены в его «супервыгодности». Сами его придумали или принимали активное участие в его разработке, чтобы это предложение было ИХ предложением, а не тем, что им дали продавать… Часто, достаточно просто сказать, что я тебе даю образец предложения, а ты, как опытный товарищ, переделай его под своих клиентов. Менеджер, обычно, критически перечитывает текст, меняет в предложениях слова местами, или просто дописывает в конце свои контакты, но после этих манипуляций оно становится ЕГО предложением.

Иногда это были специальные предложения для определенной группы клиентов. Иногда специальные условия действовали для всех, но в четко определенные сроки. Но каждый раз, предложения составлялись таким образом, что клиент понимал и свою «супервыгоду» и причину, по которой мы ему предоставили эти условия. Т.е. в коммерческом предложении я максимально расписывал все выгоды клиенту, добавлял бонусы, которые нам ничего не стоят, но могут пригодиться клиенту и объяснял причину, по которой мы идем на такие уступки. Спросите, зачем? Очень просто. Все знают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, поэтому клиенты всегда с опаской относятся к резкому снижению цен, к непонятным подаркам и т.д. ожидая какого-то подвоха.  А если мы четко и главное, максимально правдоподобно, объясним причину нашей щедрости, клиенты поверят и купят.

А теперь самый простой пример акции для рекламодателей местной газеты:

«В связи с введением новой рубрики «Наши окна» предлагаем первым трем клиентам заключить с нами договора на специальных партнеских условиях:

-  скидка 50%

-  бесплатное поздравление фирмы с профессиональным праздником

-  привлечение специалиста фирмы в качестве эксперта при написании статьи

- бесплатное участие руководителя отдела маркетинга в семинаре «секреты написания продающих текстов»

- подписка на газету на время действия договора»

Если подумать, можно еще дописать несколько бонусов, которые нам обойдутся минимальными затратами, а клиенту пригодятся.

Я уже слышу кучу возражений «А в нашем бизнесе просто невозможно давать такие скидки!», «Скидка в 10% уменьшает нашу прибыль на 50%!» и т.д. и т.п. Господа, это все так! Поэтому если Вам не выгодно давать скидки – не давайте! Добавляйте ценность вашему продукту другими методами – давайте гарантии, каких никто не дает, делайте дополнительные услуги, которых никто не делает.

P.S.

Ни в коем случае не подумайте, что вдохновив менеджеров на трудовые подвиги раз в месяц можно в остальное время спокойно спать. Текущий контроль работы никто не отменял. Вы должны быть постоянно в курсе как продвигаются дела, какие настроения у Ваших продавцов и т.д. Потому, что после недели энтузиазма может наступить полное разочарование, и продажи могут просто провалиться! Поэтому, может я не жестко контролировал количество встреч или звонков, но старался, как можно чаще прислушиваться к настроениям менеджеров, вовремя их подбадривать, придумывать новые аргументы «вредным» клиентам. На практике, цифры отчетов, просто точнее, показывают, с каким настроением работает менеджер. И наоборот, если у менеджера не клеится работа, то это видно и без четких цифр.

Еще один недостаток креативных продаж – это работает только с опытными или очень талантливыми менеджерами. Новеньких нужно тесно опекать на первых порах, и только, когда мы убедимся, что на всех этапах продаж у него не повторяются грубые ошибки – отпускаем в более свободное плаванье.