Недавно мне на глаза попалась статья Тимура Асланова посвященная собраниям в отделе продаж. Тема не нова, но большинство идей описаных им, мне очень понравились (а многие я сам не единожды уже использовал).  А так как собрания, совещания, планерки и т.д. в отделе просто необходимы, для нормальной работы, то и мне ничего не остаеться как включить эту тему в книгу. Еще раз спасибо Тимуру за вовремя написанную статью и правильные идеи.

Итак, первая умная мысль – собрания в отделе продаж нужно проводить не реже чем один раз в неделю (можно и ежедневно, но я их называю «планерки» и стараюсь проводить не дольше чем 10-20 минут).

Вторая умная мысль – к собранию и даже к пятиминутным ежедневным планеркам необходимо обязательно готовиться! Правильно подготовленное и проведенное собрание может на несколько дней, а то и недель «вдохновить» менеджеров на трудовые подвиги. А если собрания у вас просто прописаны в графике, и все к ним относятся как к не нужным, но обязательным мероприятиям – пользы от них минимум, только потеря времени.  А в худшем случае может получиться обратный эффект, менеджеры после собрания могут потерять всякую мотивацию к работе.

Часто руководители, чтобы каждый раз не придумывать новые темы делают некую «рыбу» плана собрания. Например:

1. Озвучивание и обсуждение результатов работы с выступлениями лидеров на тему «как удалось» и оправданиями отстающих «почему не получилось». Сразу оговорюсь, не забывайте «золотое правило» менеджмента «хвалить при всех, ругать один-на-один». Т.е. я рекомендую на общем собрании только хвалить. А если результаты плохие, и нужно кого-то поругать, то я ругаю только себя. «Я вовремя не напомнил о том, что нужно поработать над привлечением новых клиентов, продлить старых и т.д.»
2. Озвучивание планов на ближайший период, если в отделе не больше 5-7 человек, лучше всего чтобы это сделал каждый менеджер «что собираюсь делать, как думаю выполнить и перевыполнить план и т.д.» При этом можно вместе с ним подкорректировать его план, подсказать, где и как еще можно заработать и т.д. Если людей больше, интерактив на собрании нужно убрать и ограничиться общими пожеланиями всем.
3. Полезная информация. Тут может быть и обмен опытом, и рассказ интерессной истории «в тему» и выступление приглашенного на собрание специалиста (маркетолога, технолога, и др.) которые расскажут хорошую новость о продукте, компании и т.д.
4. Вдохновляющий момент. В качестве вдохновляющего момента могут выступить и первые три пункта. Но очень желательно, им закончить собрание, чтобы у менеджеров было хорошее рабочее настроение. хотелось работать и была уверенность в своих силах, знание, что и как делать.

Т.е. «правильное» в моем понимании собрание – такое, после которого менеджер точно знает, что и как ему нужно сделать для выполнения плана на ближайший период и ему хочется это сделать.

А вот еще, идеи для увеличения полезности собраний:

- приглашение любимого клиента, чтобы он расказал, почему он покупает у вас;

- приглашение руководителя проблемного отдела для выслушивания замечаний, которые передают наши клиенты менеджерам по продажам (отдел доставки, гарантийного обслуживания, дизайнер и т.д. и т.п.)

- день читателя, менеджеры деляться опытом чтения профессиональной литературы, рассказываю вычитанные «фишки». Если менеджеры сами ничего не читают, стоит иногда задавать домашние задания, а потом проверять…

- ролевые игры, отработка приемов работы. Здесь нужно помнить, что ролевая игра при зрителях, сильно отличается от жизни, но зато всем видны ошибки.

- мозговые штурмы, взяв одну проблему, сообща придумайте варианты ее решения. Например: как нам выполнить план? Как больше заработать?

Главное, чтобы после собрания менеджерам хотелось работать!!!