Почему отдел продаж плохо работает? почему увольняются лучшие менеджеры? почему уходят клиенты? Возможно, на эти вопросы нет однозначных ответов, но варианты есть…

Консалтинговая компания Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА провела исследования среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска. В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директора компаний.

И вот что выяснилось:

1. Обучение менеджеров по продажам, с учетом всех особенностей маркетинга, проводит лишь 14% компаний.

2. Особенностям рынка обучают лишь 6% компаний.

3. О конкурентных компаниях рассказывают лишь 6% компаний.

4. Самим продажам обучают лишь 9%(!) компаний.

Данная статистика ясно дает ответ на данный вопрос «Почему?». Поэтому руководители часто «наступают на одни и те же грабли», когда нанимают новых сотрудников, а те не «окупают» их надежд. Но и это еще не все. Ниже приведены некоторые тенденции, которые встречаются во многих компаниях.

- 87% всех компаний недовольны работой своих сотрудников и поэтому часто меняют их;

- 9% руководителей считают проблемой компании в самих себе;

- 70% руководителей считают построение их отдела продаж правильным;

- 21% считает, что построением отдела продаж должен заниматься руководитель отдела;

- 57% считают, что найти новых сотрудников себе в компанию – раз  плюнуть.

Итак, из этих тенденций выплывает следующее:

- при организации подбора персонала приходит свыше 150 резюме;

- из этих всех резюме лишь 10% подходят по всем параметрам;

- из них, 85% авторов этих резюме приходят на собеседование;

- из них, лишь 10% удовлетворяют самих руководителей.

Из этого мы видим, что результативность поиска новых сотрудников составляет 1.5-2% (2-3 человека).

Идем дальше, к увольнениям. Почему руководители увольняют своих сотрудников? 87%  утверждают, что избавились от сотрудника, потому что тот не выполнял своих служебных обязанностей. И 63% увольнений получаются скандальными, т.к. в компании отсутствуют четкие должностные инструкции, где указаны все функциональные обязанности. Из-за такого «подхода» вскоре начинаются:

- потери конкурентоспособности компании;

- нежелание работать у сотрудников;

- и в следствии, шантаж руководителей путем угроз уволится с компании, если те не повысят им зарплату.

100% руководителей считают лучшим способом повысить работоспособность компании нанять новых, опытных сотрудников с опытом работы  3-5 лет. Да, действительно, иметь опытных сотрудников у себя в компании  хорошо, но не стоит забывать о «зеленых стажерах», так как статистика показывает, что работоспособность у них гораздо выше, чем у опытных. Но их очень часто недооценивают,  во время испытательного срока не начисляют проценты с удачных сделок или лишают их других бонусов.

Поэтому, чтобы улучшить работоспособность сотрудников, как опытных, так и «зеленых», нужно давать им полный компенсационный пакет, то есть, выплачивать им все бонусы с первого дня работы.

Очень печально, что данный подход к сотрудникам встречается лишь в 10-15% компаний, поэтому использовав его, вы непременно получите большую конкурентоспособность.

И самое главное нужно убрать демотиваторы - штрафы и т.д. Основной доход менеджера по продажам – его премиальные от продаж. Т.е. продал – получил. Очень плохо если менеджер получая зарплату не понимает почему именно эту сумму ему насчитали… Даже если вдруг оказалось что он получил больше чем рассчитывал (хотя такое бывает крайне редко) он не знает почему и не знает что же конкретно нужно сделать в следующем месяце чтобы опять получить больше… Поэтому ничего делать и не будет. Но если он получит меньше чем рассчитывал, пусть даже из-за «заслуженного» штрафа за опоздание (не сдачу отчета и т.п.) ,  обида будет сильной и может привести к поиску нового места работы.  А это, в свою очередь, приведет к прямым потерям компании (поиск нового менеджера, обучение и т.д.).